眼镜店的小伙计跟老板学怎么做生意。
“当进来一个衣冠楚楚的人问眼镜的时候，你要这样开始报价，”老板随手拿起一个眼镜，“比如这个，是最先进的技术制作的，要800块。”
“然后，你注意观察他的眼皮有没有跳，如果没跳，你就说，这是镜框的价钱，镜片也要800块。”
“你继续看他的眼皮，如果还是没反应，你就说——每片！”

朋友常夸老熊，有古时儒者之风。意思就是，虽然穷酸，但是好面子。这种人鲁迅先生描述最贴切，所以直率点的哥们儿就直接说我“孔乙己”。
如果孔先生跳进机器猫的抽屉，来到现在的绍兴咸亨酒楼，听到小伙计对他说茴香豆要十五块钱一碟，虽然贵到心惊肉跳，但想必他的眼皮也不会跳，更不会大惊失色——有失身份，毫无体统么！

 假设看官您要为公司采购办公用品，听到供应商的第一次报价，会如何反应？是面不改色安之若素，还是面露难色要求降价？

谈判大师罗杰·道森说，对谈判对手第一次报价的最好反应也许是——大惊失色，最好晕过去！
“问了四家供应商，你的报价是最贵的！我拿了这个价格，回去会被乱刀砍死！”
原因就是，如果你对第一次报价没反应，他就认为这个价格并没有超出你的预期和预算，那么他让价的幅度就不会太大。换句话说，你的反应越强烈，为自己争取的协议空间就越大。

 小伙计：“如果那个家伙不仅眼皮跳了，脚也跳起来，嚷嚷怎么这么贵，我该怎么办？”
老板：“其实您现在要买，我们有一定优惠的……”

小伙计：“咱们眼镜有贵的有便宜的，在客户进门后，我应该先推荐哪种？”
老板：“如果顾问式销售，应该是先问客户需求，再做针对性推荐。不过我们属于交易型销售，一般就先从贵的开始推荐。看过800的，再看400的，他就觉着便宜了。”

小伙计：“如果这个眼镜的标价800，底价是500块，我应该怎么让价？”
老板：“你有300块的让价余地，应该第一次降150，第二次降70，第三次降30……”

小伙计：“谈了一会儿后，比如他说最多出500，我说最低是600。僵持不下，我就说折中一下550吧，就很容易成交，对吗？”
老板：“技巧是，永远不要先提出折中。等客户提出折中，然后你跟他确认，‘你的意思是550就会买对吗’。他说对，你再说要请示一下老板。请示回来之后，你就有机会从600和550之间再折中一次。”

小伙计：“还有什么办法能得到更高利润呢？”
老板：“屡试不爽是蚕食策略。订了眼镜之后，再推荐眼镜盒、眼镜布、眼镜的保养计划……”

小伙计：“哦，原来这样……上次我大爷去买车，回来了才发现最后交的钱比预计的多了几万块，原来就是这么被蚕食的”

 中国有中国的古法比如中医，西方有西方的法子比如西医，天下谈判都是人与人的较量和博弈，中医讲究艺术和神秘，西医讲究科学和透明，如果您不嫌麻烦，也可以用西医的法子来了解谈判，请参考好莱坞影片《王牌对王牌》。

 熊曰：从南京到北京，谁懂谈判谁最精。

就像二锅头不是点火用的。虽然它也能烧起来，可是一来不一定有酒精烧的好，二来还比酒精贵。
Outlook本质上是一个时间管理工具。尤其对于很多办公室人士来说，用邮件来管理时间是最方便的。

根据处理需要的时间、方式以及重要程度的不同，你收到的邮件总可以分为几类：
第一类是需要比较长、整块时间处理的，重要程度比较高的，管这种叫大石头；
第二类是占用时间相对较少的，只需要限定最后完成时间，管这种叫小石子；
第三类是琐碎的各种事情，而且不急的，这种叫沙子。

一般来说，可以在看到邮件的几秒钟内就能判断，如果这封邮件需要处理，它可以归为上面哪一类。

1、如果是大石头，把邮件拖放到左边栏的日历选项。这封邮件就变成了一个日历项，然后需要你安排一下做它的时间，比如周三下午1:00～3:30。到时候会弹出来提醒做这件事情。
2、如果是小石子，把邮件拖放到左边栏的任务选项。任务与日历的区别在于，只需要设定最后完成时间，比如这件个邮件要求的事情我只要周五之前做掉就可以。（任务添加的多了之后，就可以看到使用这个工具的好处：可以选择显示最近几天必须完成的任务，还可以排出任务时序表。）
3、如果是沙子，就用旗标来表示。比如这是一个同事发来的笑话，我标上绿色，代表闲的时候再看；这是一个下午3点钟要打的电话，我标上红色，并点击“添加提醒”，选择3点的时候闪一下；比如这是一封近期项目需要经常参考的邮件，那标上蓝色，需要的时候只需点一下“标有后继标志的邮件”即可。

小贴士：在判断邮件需要工作量以及完成时间的时候，留心分辨一下它属于“重要－紧急”/ “重要－不紧急”/ “不重要－紧急”/ “不重要－不紧急”四象限中的哪个象限，然后再安排处理时间，更可事倍功半。

迅速判断处理每封邮件的时间安排，并熟练应用Outlook，它的价值才显现出来——如果只是收发邮件的话，还是用Outlook Express或者Foxmail好了。

做销售的就更加需要时间管理。常见那些大销售，客户虽多，但仍然可以清晰地将客户的重要次序排列出来，依靠的是什么呢？从邮件的处理，组织，排序也体现了他们杰出的地方。他们还经常使用Outlook和智能手机同步日历的功能。所以，从时间管理工具的使用也可以看出销售人员的水平。

另外，Outlook2003新增的“搜索文件夹”和“收藏夹”，以及“邮件合并”、“撤回邮件”等，都是很强大实用的功能，有兴趣的朋友也可以研究一下。

老熊选编自Microsoft TechNet网站《OUTLOOK时间管理》课程资料。

老熊回家一千里，酒香闻了一火车。

说的是国庆长假，老熊乘车北上，对面卧铺有三个汉子，一路把盏笑谈。听得出来，他们都是北方某大型制药集团的。那个二十多岁的唯唯诺诺的小伙子，是驻江苏某地的医药代表。三十来岁的是江苏区销售经理。还有一位能说会道、指点江山的老同志，应该是来巡查的销售总监。
酒酣耳热，三人历数以前酒局的成败，按酒量论英雄，以能灌为能干。谈笑间，酒瓶灰飞烟灭。
小销售代表傻乎乎问道，是不是只要能喝，就能做好业绩。
总监正色回答：喝酒本身不是什么大事，但是，如果连喝酒的场合都应付不了，就更做不好销售了！

 用逻辑的语言来说，这位总监的命题是：能喝酒是做好销售的必要非充分条件。并且他认为这个命题是定理。

 火车上度日如年，辗转反侧间，老熊想起去年的一次饭局。
那是一个偶然的机会，我和一个IBM的销售以及他的目标客户——某广电局的老总——坐在同一张饭桌上。
我惊讶的是，那位销售不喝酒。一点都不喝。他说他喝酒就胃出血。
我更惊讶的是，整场饭局下来，那个老总对这位销售的好感度有增无减。
因为那次我是生客，所以只管吃管听。我发现，这位销售的话虽不是最多，但每句都有他的作用。有的是挑起话题，有的是暗示自己的资历，有的是说明自己和老总的相似，有迎合，有赞扬。
他做得恰到好处，不会让人觉得做作。事实上，如果我也加入说笑的行列，我都不会有感觉。

后来老熊混进培训业，才知道IBM对销售人员在饭桌上如何表现，是有专门的训练的。

漫漫长夜，无心睡眠。老熊若是总监，会怎么回答小销售的问题呢？

 咳咳，年轻人，我先问你一个问题：你认为客户买产品，销售人员在中间起什么作用？换句话说，销售人员能够带来什么价值？

第一，只要销售人员存在，那就一定要有价值；

第二，如果你能帮客户更好的理解和使用产品，等于是增加了客户购买产品的价值，这是你的价值；

第三，如果你能帮客户拿到更低折扣或者简省采购环节，等于是降低了客户的成本，这也是你的价值；

第四，如果你既不能增加价值又不能降低成本，那么你对客户的公司就没有价值。（有些时候，这不是你的水平问题，而是产品本身的特性）

第五，那你唯一能作的，就是对客户的采购者或决策者个人的价值，比如让他高兴。喝酒，是让他高兴的一个办法。还有很多种办法，有正当的，有不正当的。IBM销售在饭桌上做的，是正当的办法之一。

 “那么总监大人，他们是怎么培训餐桌销售的呀？”在老熊的幻想中，小销售景仰地问我。

 咳咳，年轻人，他们在请客户的关键人吃饭前，会填一张表。大概样子如下：

 在酒席结束后，再在检核一栏打勾，看成功引导了几个话题。（这些话题，在一本叫做《用脑拿订单》的书中有专章展示，被作者孙路弘归纳为销售中期右脑沟通的八大主题，分别是饮食男女、饮品总汇、闲情逸致、健康保健、风水易经、金融理财、生活科技、子女教育。）如果都打勾超过5个，可以确信客户对你留下深刻印象。至于其它的能力，比如迎合、赞扬，就是销售的基本技能了。

“哎呀，都是满足对采购者个人的价值，这可比拼酒量有技术含量多了！”小销售得到了满意答复，高兴地睡觉去了……

早上醒来，车轮隆隆，老熊看到对面铺位已经空了，只剩下角落里一堆酒瓶……

每一滴美酒，兴许能够挥发为来年的订单。