忧国忧民的文化人，除了批判圣诞节对汉族传统的入侵之外，也常念叨为什么过年越来越不像过年。老熊没那么多学问，只知道自己不再数手指头盼过年的原因挺简单：相比平时来说，除夕的白面饺子和初一的新衣服显得越来越不稀罕了；相比工资来说，红包里的过节费和年终奖越来越低于期望值了。
年终奖，就其本质而言，和杨白劳送给喜儿的那根红头绳并无不同。首先，这个奖一般并不值钱，拿到的人多是感慨一句“人家的闺女有花戴，俺家的爹少不能买”，很少会想到要为得到这个奖感谢自己的老板和MTV；其次，老板们也抱怨不少员工拿到年终奖就走人，那冤愤之情和杨白劳望着红头绳和喜儿一起被黄世仁夺去颇为神似。
老板们更不容易，好歹杨白劳只有一个女儿——如果是有一群，这二尺红头绳怎么分就成了问题。同样的，年终奖蛋糕怎么切能让大家更高兴，而且都高兴，老板们也会动一点脑筋。老熊送上几条规则，列位看官试试能不能把自己的老板对号入座。
原则之一、好事一起享受不如分开享受
如果对某人有多个奖励（奖金、升职、加薪、奖励培训机会、奖励旅游机会……），那么不要一次性都告诉他。
【销售应用】销售过程中，不要一次性给客户多项让步，尤其是不要第一次就让到自己的底线。
原则之二：静止的好事不如变动的好事
“2007年每个月加两百块钱工资”vs“2007年会不定期发三次福利，每次八百块钱”——本来没什么区别，可事实上大部分人对后者的幸福感更强。
【销售应用】“咱们合作这么久了，明年每吨给我让100块钱，没有问题吧？”“您的要求真的很合理，我正好也琢磨这事呢，您看这样好不好，您这里不是人员流动大么，明年我们给您安排四次员工操作培训，对您来说，是不是效果更好”？
原则之三：好事晚说不如早说
如果年终奖很多，那么提早让大家知道。如果估计低于大家的期望值，那么就“偷偷的进村，开枪的不要”。
【销售应用】如果你打算买一件，就先告诉他要买十件。如果你觉着这样不好，那么起码可以先告诉对方，一件用好了之后，可能会再采购九件。
原则之四：小奖不如不奖，小罚不如不罚
过小的奖励或者过小的惩罚，往往是负面激励。相比之下，不奖反而可能让人觉得自己不为名利，不罚也许会让他心有愧疚。
原则之五：好事有选择不如无选择
“今年我们团队出色完成指标，公司奖励每人一次旅游机会，可以自由选择到桂林还是海南！”——不对。好事还给人选择，会降低幸福感。这会制造出一种“有得有失”的感觉。
【销售应用】做出让步的时候，不要让对方选择“你一个更低的折扣，或者延长免费保修期一年”。有两种好的产品，各有特色，可对方只有买一个的钱，那就不要都努力介绍，“另一个虽然也不错，可那是钱傻多傻多的人才买的，对您来说，这个刚合适！”
原则之五：公开的奖不如不公开的奖
宏观经济学中讲，政府对高收入人群征收较高的税，再分配到低收入人群，这相当于把经济蛋糕切得更均匀。但是蛋糕切得越均匀，整个蛋糕就变得越小。这就是大锅饭让社会变穷的道理。
老板都明白这个道理，所以不会把奖金平均得分给每个员工。否则就是鼓励大家不用努力工作。
但人性还有一个弱点，就是认为自己比别人更优秀。如果老熊一直觉着自己贡献最大，却发现奖金不如同事多（或者没有多到我以为应该多的地步），仍然会觉着不公平。
解决办法就是，红包最好封起来，不要公开每个人的数字。
【销售应用】供应商也不应让客户之间讨论自己的价格。否则一定会有客户拿别人的价格来谈判——“我都跟你合作三年了，怎么你给我的价格比他才低这么一点？！”

《老熊周刊》年终增刊，免费赠送几个送礼的技巧

技巧之一、大中之小不如小中之大
送一套价值500的羊绒大衣，或是一条价值400的羊绒围巾，哪个好？
前者是低档的羊绒大衣，后者是奢侈的羊绒围巾。虽然前者较贵，但大部分人对后者感受更好。
【销售应用】强调你的产品在大家都关心的方面排第三，不如强调在少数人关心的方面排第一。
比如，要营销一种新电池，市场调研发现最被关注的功能是电力持久，那么是否应该以此为诉诸点呢？错了，因为“电力持久”的第一第二在市场上已经深入人心，别人最多把你当第三——不过谁会选择第三的产品？不如说自己最环保，或者说自己最适合用在遥控器里面。
技巧之二、有用的不如无用的
要送吃不掉、用不掉、送不掉、扔不掉的礼物。比如个性化的礼物，一张对方的画像就挺好。
【销售应用】卖给客户的不只是有形产品，试试挖掘功能之外的东西——“用这种便笺纸更衬托您的品位！”“买这个牌子，您就和憨豆先生穿一样的鞋了！”“好像贵公司老总更喜欢稳健型的员工，我们这种打印机的设计是最传统的！”
技巧之三、说要的不如想要的
你知道老丈人喜欢喝酒，但是不舍得自己买五粮液。那送一瓶五粮液一定比送三百块钱更让他高兴。
公司发奖励也一样——是五千元现金，还是一次价值五千元的泰国旅行？如果让老熊说，肯定要现金——毕竟可以由我自己决定怎么花么；说到去泰国，老熊不是不想，但是舍不得。问题是，五千元到手之后就是五千元，它的附加价值很快就失去——奖金放进钱包里，就像水倒进水里。但是去了泰国，wow，老熊永远记得。
【销售应用】顾问式销售的基本功之一，就是明白客户说的不一定是他真正需求的。好的销售就像医生一样，能够帮客户诊断问题，分析需求，然后开出合适的药方。就算这药贵一点也值得。
看官可能会发现，上述原则都是建立在这样一个基础之上——人们对同样的价值却有不同的感受，甚至对低价值的感受更好。换句话说，人们的思维往往是非理性的。

正常人却非理性的例子还有很多，比如股民会以买入价做为参考因素来决定是否抛出，比如会因为已付出的成本（沉没成本）而坚持高风险决策，甚至仅仅因为被告知的说法不同而做出截然相反的选择……上面仅仅是部分例子，如果看官想测试一下自己是否是“正常的傻瓜”，不妨找这本书来读：《别做正常的傻瓜》（奚恺元，机械工业出版社，2006）。老熊前面所列的几项原则均摘自该书最后两章。
过年了，老熊祝您新年快乐，红包多多！

老熊周刊©No.21

《学会提问－批判性思维指南》

在理由和结论之间，往往隐含着一层“价值观假设”。

比如“学生统一着装可以减少纪律问题，所以应该规定必须穿校服”，其隐含的“价值观假设”是纪律整齐比个人表现更重要。
比如说毒品影响社会稳定（理由），所以政府应该戒毒（结论）。那么其隐含的“价值观假设”就是社会稳定比个人选择更重要。

只有表面的理由加上隐含的价值观假设，才能逻辑上得出那个结论。
注意两点：第一，应该把确定价值观假设变成一种习惯；第二，价值观假设不要用相对主义观点（即价值观就像口味和爱好一样，无所谓谁对谁错）

再过半个月就是元旦，离2008只剩一年。朋友下决心在新奥运之前把自己锻炼得不给新北京丢人，于是在周边找健身房。货比三家之后，回来在网上宣布，有一家各方面都还不错的，只是，没有掏钱。为什么没马上就买呢？

“销售小姐一个价目表给我看，上面有各种报价，说如果办了可以便宜一些，还说今天经理在，可以去申请，我想知道这么几个问题：
(1)销售小姐手里有降价的额度吗？
(2)是不是她要跟经理商量，她只是一个传话的。”

按照一般对销售的理解吧，老熊是这么认为的
1、销售手里一般会有一定的额度
2、销售经理有权批更大的额度

所以，老熊给这位朋友出主意——做为顾客的策略：
1、信息准备：像你已经做的，去不同的店家问价。确定一家之后，再换不同的人找不同的销售问价。
2、用各种压力（表示整体还行但有不满，表示竞争对手价格更低，表示年底应该让价，表示好感考虑人情，表示我对你们不同销售的报价都知道……）迅速让销售小姐把自己的权限全部让出来；
3、碰到了客观的问题，或者说有好多朋友要一起报，这时可以换一个人来谈，在上次的基础上要求降价，强硬地表达必须降，诚恳地表达只要降马上签；
4、因为她的权限已经用完了，所以你顺理成章的要见到销售经理；
5、向销售经理重述只要降马上签，拿到一个新的折扣后，留下你的联系方式，然后说回去就划款。
6、当然不要划款。耐心等他电话来。然后表示抱歉，表示为难，说自己被老婆骂死了什么的，为国争光也不能以妻离子散为代价。唯一目的就是在最后价格的基础上再砍一次。

咳，买家要都这么干，销售都得喝西北风去了。悲天悯人的老熊又替销售人员琢磨了一番，她的对策应该是，
1、价目表可以给，但在客户没有明确表示兴趣之前，不能主动提出额外的让价；
2、不要一次性让出全部额度；
3、每次要让价比上一次小（比如销售经理一共给了300块的让价额度，那么第一次让150，第二次让70，第三次让30。）
4、如果客户提出要见销售经理，那么表示为难，除非回答三个问题（TMD）：如果销售经理批了再便宜100块，您是今天就能签吗（Time）？您带钱了吗（Money）？您自己就能决定吗（Decision maker）？
5、杀手锏：“经理能不能签我真不知道，要不这样，您要的价格我先帮您写在合同上，您在甲方这边签个字，然后我去请经理签。因为这个价格我们从来没给过，所以只有这么干还有签的可能。如果他还是给不了这个折扣，那就真没辙了。”

不妨再替幕后的销售经理想想，他的任务是让销售人员做好销售：
1、不要把所有销售武器一次性给销售（不仅让价额度，还有团购政策、其它的变相优惠政策，以及免费试用等），因为销售人员往往会经不住诱惑，在跟客户接触的第一次就竹筒倒豆一样全部用上；
2、严格规定销售在请示进一步让价额度前，必须问客户TMD问题。
3、如果和客户接触，主要是判断销售人员对客户的前期判断是否准确。接触时不给客户任何实质性内容。实质性内容要传达给销售，过后让销售给客户。不然就是在鼓励客户越过销售直接和自己联系。
4、对重点客户，在因为价格问题陷入销售中断之后，尽量不要主动打电话给他——除非你做好了继续让价的准备。当然，如果实在熬不过，可以打电话去说“今天天气挺不错哈，听说斐济政变了，特意给你打个电话，没其它事，今年冬天禽流感还没流行起来，您一定保重身体……”
5、请公司定价部门考虑制定多个层次的产品。比如，“您要再降200是吗？没有问题，但是这一年中您都不能使用跑步机/浴室/储衣柜……”

伟人怎么说的来着？“与天斗其乐无穷，与地斗其乐无穷，与人斗其乐无穷”。其实，最好玩的，是自己跟自己斗。不信，去问周伯通。

老熊周刊©No.19

饭桌上杯盘狼藉，老熊一边核算着菜钱，一边嘟囔，最恨的就是饭后买单的制度了。
想当初，风尘仆仆到餐馆，饥肠辘辘唱空城，看着菜单，闻着菜香，那时候哪有心思想钱啊，点一碗十块钱的牛肉面都不带眨眼的！
叹如今，饱嗝连连掏钱包，小心翼翼数硬币，心疼这可以坐多少次公交车呢……我刚才是怎么了，完全可以只要一碗三块的阳春面嘛……

痛定思痛，老熊归纳出一条销售学的定理：在需求满足之前和满足之后，对价值的认知是不同的。
由此定理可以得出推论：销售谈价格的最好时机是，在客户感受到价值之后，使用到价值之前。

客户发现问题、认识需求、感受产品对自己的价值，这是销售过程。
谈价格和服务，这是谈判过程。
再之后使用产品（的价值），属于客服过程。
——这里没有用"售后过程"的概念。因为很多情况下，人们把签单之后叫"售后"。其实，在签单之前，还应该区分销售部分和谈判部分。

销售的主要活动是
1 、展示我方对于对方的价值；
2、在谈价格之前谈价值以及需求。
谈判的主要活动是
1、挖掘对方对于我方的价值；
2 、在价格基础上缩减相应的价值（即做产品区分）。

换句话说，销售过程思考自己还能为对方创造什么价值："我还能为客户做什么"。
谈判过程思考对方还能为自己创造什么价值："对方还能为我做什么"。

销售过程中，买方常常在接触的开始，就问：你的价格是多少啊。这是他的策略——早早把你拉入谈判过程，谈过一轮价格之后，再来问配置，然后就有很多理由要求继续降价。
而销售常常被诱惑，认为询价是购买的信号——也许它确实是购买的信号，但过早接受这种信号会使后面的谈判没有资本。

这就像是，我们知道在营养上考虑，饭前吃水果较好，但国内的饭店多是在饭后送水果——他的出发点当然和营养无关，只是一个信号："哥们儿，差不多了啊，该让位子了！"

所以，很多时候谈判处于劣势，是因为轻信了客户的信号，销售没有完成就被拉入了谈判行为。
对方问价之后，销售一定要追问，对这个产品，您都了解了吗？您都不了解这个东西能不能解决您的问题，您问价钱有用吗？产品有不同的配置满足不同的需求，我也没法直接报价呢！

至此，我们找出了销售和谈判的分水岭——客户是否已经认可产品的价值？
是—> 谈判行为
否—>销售行为

理解了这个界线，就容易分辨，如果要提高自己的销售人员的业绩，他们到底是需要增强销售能力还是谈判能力。

  老熊周刊© No.18