一，你紧赶慢赶，为了朋友家一瓶祖传百年的美酒今晚要开封，可还是迟到了。朋友跟你说，还剩下半杯酒。这时候你会说：
A、太好了，还有半杯！ B、真倒霉，只剩半杯了！ C、其实我不爱喝酒……

"Is the glass half-empty or half-full？"是西方的谚语。心理学家用这个场景来测试人的性格是悲观还是乐观。其实人不只在心态上有悲观或是乐观的倾向，在决策上也有偏成本或是偏收益的倾向。

二，会议室需要一块新的白板，照以往的经验你知道一般的白板也就是一百块左右，可人家却给你介绍了一款一万多块的多功能白板。这时候你会说：
A、你说的是人民币吗？ B、不值得 C、太贵了！

"怎么这么贵！"，"这太难了，我做不到"， "我不可能有那么多时间"，"我不爱点菜，还是你点吧"，"排队太长了，得等一个小时吧"，"我希望找一份离家近一点的工作"……
这些习以为常的话，说的全是成本。那么，是因为"贵"而不买，还是因为"不合算"才放弃？是因为"难"而撒手，还是因为"不值得"才离开？这是完全不同的思维方式。
如果同样一个杯子，说它是半空的，是悲观主义者；说它是半满的，是乐观主义者。那么，同样的一个决策，从成本出发做取舍（这时候的成本是一个绝对值，"贵！""难！"）的，是成本考虑者；从收益出发做权衡（这时候的成本是一个相对值--相对于收益和实现收益的可能性，"是否合算？""是否值得？"），是收益考虑者。
--你刚才选得哪一个？

显然收益考虑才是理性的决策思路，可是，大部分人的本性是倾向于成本考虑而做决策的。想想也不奇怪--成本是眼前的，收益是以后的，付出是痛苦的，得到是未必的--管不了以后能得到什么，我还管不了现在不掏钱么！
我们会钦佩某些人富有决策力，其实只要观察一下他思考选择的模式，就会发现这样的人更多是先考虑收益，再衡量值得付出多少成本。从而，在大部分人因为成本考虑而继续直行的时候，他果断地转弯。
用不着经济学的细密推演，常识就能告诉我们：交易更多带来好处，变动大大增加机会。一个人如果习惯于因为成本考虑而减少付出和不做变动，也就会习惯于感叹机会从来不光临自己。
老熊在走入职场一两年后，常有感慨，如果上班之前就有人教给我一些现在才明白的事，该多好！后来真的有朋友在做这件事情了，就是对将要毕业的大学生提供培训，如何寻找实习机会和如何投简历，如何规划职场之路，如何了解各个行业、公司和岗位，如何在工作中和不同的人沟通……功德无量啊！想想看，如果这个培训可以让一个大学生提前三个月找到合适的职位，并且在以后的工作中，有可能提前半年得到晋升，提前两年规划出职场之路，那对他来说，该值多少钱啊！可是没有几个学生这么想。"太贵了"，他们说。"你能保证我找到工作吗"，他们问。他们宁愿花更多的钱去考驾照。
成本考虑的倾向，让他们失去了少走弯路的机会。今后可能会继续把前人摔过的跟头再都摔一遍，还很可能会因为某些事情太难了（成本的绝对值较高）而不愿去尝试。

三，在饭店吃饭的时候，经常点菜的人是：
A、每次都是我 B、能不点就不点 C、我会点自己喜欢吃的一两个

在外吃饭时，大部分人不爱点菜。不只是因为点菜需要费脑筋想，更因为万一点的不合大家口味，会感觉愧疚。就是说，点菜的主要成本是承担责任。而收益呢？几乎看不到--反正谁点的不是吃嘛！所以权衡成本和收益之后，不点菜就是理性行为。
可对于收益考虑者来说，还是能感觉到点菜的收益的。其一，在大家都不愿意点菜的情况下，你来点菜，会增加好感。其二，每一次点菜，都是锻炼决策力的好机会。其三，如果是销售请客户吃饭，上菜的时候可以顺理成章介绍为什么点这个菜，这个菜名的由来等--餐桌上的话题将由你来引导。
多想想做一件事情的收益，因为它比成本更不明显。记住，我们很难通过节省成本而致富。

四，你马上要去参加一个非常重要的展会，可是样品的新包装在正常时间内无法做好，你会怎么办？
A、凑活着用现在的包装吧！ B、跟包装的供应商求情 C、跟包装的供应商说，你每提前一天交货，我额外多付给你20%的费用。

乔布斯二十出头的时候，苹果还是个小公司。苹果Ⅱ型电脑发售时，乔布斯对机箱供应商说，你早一个星期给我供货，我每批多付一千美金。因为他发现，时间提前可以让他获得更多的收益，当然也就可以为这个收益付出成本。正是这样深刻的商业意识，让技术水平和管理风格都有缺陷的乔布斯，迅速把苹果电脑做成业界标杆。要知道当时乔布斯周围的人们没有一个同意他这个做法，因此乔布斯被称为有神奇的商业意识。原来，神奇的商业意识，其实不过是敢于投入成本来换取自己想要的东西，就这么简单而已。
老熊特别喜欢乔布斯这个故事，除了收益考虑，还明白了金钱作为一般等价物，除了可以买东西（和让鬼推磨）之外，还可以换时间。好像也不是很难嘛！只恨自己不能弄个小厂房，没有机会实践一把。

前不久，终于机会来了。熊妞特别喜欢一家饭店，可是这家馆子生意太好，每逢周末几乎都要排一个小时队。那次老熊又在排队，突然想起乔布斯的故事--太棒了，这不就是个实践的机会嘛！老熊一溜烟跑到排在第一的兄弟面前，掏出一百块，说我买你的位置，成不？人家轻蔑地看了老熊一眼，扭头进去了……无可奈何，回去排队吧。一个多小时之后，终于要轮到老熊进场了，这时后面走过来一个小姑娘探头探脑。于是老熊嬉皮笑脸地问，我的位置让给你，一百块，成不？人家也是轻蔑地看了老熊一眼，扭头走了……唉。
不是考虑成本，更不是考虑收益，纯粹是懒得权衡取舍，干脆就按部就班。
后来老熊紧急反省了。其实，这也不是人家的问题，而是老熊没有多做努力。虽然人都有自己固有的成本考虑或是收益考虑的决策偏好，不过销售人员也应该有能力劝说他更多从成本出发还是更多从收益出发来做决策的（参见《老熊周刊No.29》）。

仍然是半杯酒。如果是看到你向空杯中倒进了一半，人们会说那是半满；如果是看到你从满杯中倒出了一半，人们会说那是半空。因此，人们对一个事物的理解，其实取决于看到这个事物的发生的次序，这就和本来的倾向无关了。

老熊周刊No.32

……我们几个就这样离开了那个岛，告别了从小一起打架的恐龙，还有那些把我们当神崇拜的小不点儿们……很多天之后，我看到海岸线上出现了一座岛屿，上面有那么多四方的大树，后来我才知道，那些小不点儿管那些叫高楼……兄弟们逃跑了，但我被抓住了，到现在我都没有明白那些小不点儿是怎么弄倒我的……醒来之后，我发现自己在笼子里，一个母的小不点儿拿着好多仪器在我身上忙来忙去，后来我知道，她有一个美丽的名字，叫做刚·金……虽然她在研究我，可是我慢慢爱上了她，虽然她也有那些小不点儿们的莫名其妙，可是有时她大嚼香蕉的贪婪相，还有兴奋起来狂拍胸脯的可爱劲，让我觉得她变成了和我一样大的母猩猩……兄弟们终于来救我了，在警报四起的千钧一发之际，我还是一把抓住了刚·金，她一定也很高兴离开那些四方的大树，陪我回到真正的森林……也许每个年轻的猩猩都会有一段荒唐的日子，就像我，一时冲动离开祖辈生长的小岛，最后又带了一个母的小不点儿回来，还不顾兄弟们的反对坚持要和她在一起……直到有一天我意识到，她不大可能给我生个猩猩宝宝，因为尺寸实在是不合适……

如果有个会讲故事的大猩猩，编出一部《刚·金》，可能就是这个样子的。不管是人还是猩猩，总会用自己熟悉的感情和行为来解释和演绎本来不可能相同的事物。人猜测猩猩应该会忧郁爱跳舞，猩猩当然也能说女人喜欢嚼香蕉拍胸部--全然忘了巨大的尺寸差异，强扭在一起不可能有好结果的。

仅仅在二十年前，人们还以为卖一个几百块的吸尘器和卖一套几百万的工业设备，所用的销售技能在本质上没有差别，以Achieve Global 流行全球培训界几十年的PSS （Professional Selling Skills ，专业销售技巧）为代表，讲开放式问题，讲异议处理技巧，讲销售收尾技巧，讲用赞美和感性描述来打动客户。这些都是在小额销售中行之有效的方法（PSS 的前身就是1960 年代Xerox 对复印机产品研究出来的销售模式），人们想当然认为对大宗销售也有作用--现在想起来，这就像是人类幻想比自己大百倍的金刚有和自己一样的感情--但是，事实上也真的有效吗？

尼尔·雷克汉姆之前，没有人提出过这个问题。但是这位学者出身的销售培训大师，在1980 年代带领他的团队进行了历史上最大型的销售跟踪研究--对35 000 个销售访问中所运用的销售技巧加以统计分析，并且用了12 年时间，在23 个国家对最早的研究数据进行复核。最后，他发现了一个简单优美的结果：在小额销售中成功的技巧，实在是有害于在大宗销售中的成功。

比如，经常被提到（往往是被夸张地提到）的"要多问开放式问题"，对小额销售有很好的结果（"您觉着一部效率更高的打印机能帮您带来哪些好处？"），可是对大宗销售中，观察销售们问的问题是开放式的还是封闭式的，对结果没有什么影响。真正能有效影响结果的问题却有一定的共性，最后雷克汉姆把大宗销售中有效的提问法总结为SPIN 模式（Situation Question ，Problem Question ，Implication Question ，Need-Pay off Question ）。

异议处理技巧也是这样。异议处理在小额销售中如此重要，以至于有些销售会有意将客户引向某个异议，然后再跳出来解决之（"在我花这么大力气给您介绍这些新功能之后，您可能会想，好像这些功能并不常用，对吗？我能理解您的想法，我的另一个客户开始也是这么想的，直到有一次……"）。但是在大宗销售中，更合适的做法是在异议出现之前，设法将其预防掉。所谓"下医医重病，上医医无病"。虽然能治好重病的医生让人觉着更厉害，可真正优秀的医生还是能在你的日常饮食和作息习惯中发现潜在的问题，顺手给你一点儿建议，就免了以后病重挨刀之苦。

还有小额销售中的花样百出的收尾技巧（《老熊周刊No.26 》也有提及），在大宗销售中几乎没用，在后者里面获得客户承诺需要更复杂的方法。

这些是销售人员层面的差别。还有销售经理层面的：首当其冲是对销售活动量（拜访量）的要求，小额销售几乎一定的是越高越好，而大宗销售不然--要更注重效果一些而非效率一些，让销售更聪明些而不是更勤快些。对工作报告的要求，小额销售应该事后报告，大宗销售最好事前安排。还有小额销售的销售经理不应该自己跑去面对客户，而大宗销售的管理者最好在该出现的时候出现的客户面前。等等。

总之，雷克汉姆的研究和实践成功地证明了大小销售之间的差别，有如猩猩和美女的尺寸悬殊。一厢情愿地想象一出戏当然可以，现实中非把两者混在一起，结果只能是悲剧，甚至是闹剧。

革命性的新销售理论在诞生地美国先是被质疑，不过很快就大行其道。十多年后，中国也出版了《销售的革命》、《SPIN 销售巨人》、《大客户销售》等著作，培训市场上也雨后春笋般冒出诸多号称针对大客户销售的课程。

不过，好像很多朋友忘了，不仅人兽之间的尺寸悬殊，另外中外之间的尺寸也不尽相同。像杜蕾斯进入亚洲市场几年之后，才想到要调查亚洲男人的尺寸，相应调整了产品，终于得到更好的用户满意度。

因为雷克汉姆并没有在中国进行过相应的研究，所以，很容易发现他提出的这些洞见大都是偏理性的，偏利益，偏左脑的。而在中国根深蒂固的关系文化中，大宗销售新理论一定需要应做不少本土化的工作，补充进好感建立、人情关系等偏感性、偏印象、偏右脑的销售技能，进而编织成一个整体，建设有中国特色的大客户销售技能体系。

幸运的是，老熊知道已经有人在做这件事了。这是件好事，做好国外先进销售理论的本土化，让中国的大客户销售们不至于再遭遇尴尬的尺寸问题。

老熊周刊©No.30

假若父母在你小时候经常责骂你，这并不表明你也必须责骂自己的孩子。不过充分的事例证明，人们在生活中常常有这种倾向。别忘了，你是积极主动的，你可以选择不去责骂孩子，而是去肯定他们，用积极的方式塑造他们。同样，你也可以一步步去爱你的父母，原谅他们；通过寻求理解，同他们建立积极的关系。

这样，你家庭里数代相传的某种倾向就可能在你这一代中止。你是一位转型人--联接过去和将来的一环。你自身的变化可以影响许多许多后来者的生活。

--摘自《高效能人士的七个习惯》

出差到千岛湖，要在杭州从火车站转到汽车西站。路过湖滨和曙光路，看到路边的树绿得耀眼，下面还站着各色的花。

哦，杭州最美丽的春天来了。而我离开杭州已经十个月了。

如果说北京人还能被沙尘暴提醒春天来了，那么上海可能就是没有春天的。冬天过了，就是夏天。夏天过了，马上冬天。几千万人在这样极端的天气下极端的拼搏着，拥挤着。

一个朋友说，他每天早上起床后，推开窗，扑面而来的不是空气的清新，而是感觉到无数人在和他争夺这些呼吸的空气。

在杭州绕城公路上，看到一个叫"金色年华"的楼盘的大路牌广告，写的是"享受生活，从退休开始"。

我能想到最恐怖的事，就是在忙乱中不知不觉变老，一路上会走到哪儿都不知道，等到走不动了坐着摇椅"享受生活"。