赵老师：

今天朋友发给我的关于爱情的主题，我觉得这个出题人真是沟通高手，所以和您分享一下。

学员：×××

1 问题一：你爱我吗?
错误答案A：'爱。'
　　错误答案B：'这还用问吗?'
　　错误答案C：'你烦不烦啊
　　标准答案：目光怜爱的望着对方三秒，然后神情的点一下头，同时发出'嗯'的声音，然后一把把她揽在怀里......

　解析：答案A会让她觉得你太不严肃了，纯粹胡弄她;答案B会让她觉得你对她的爱不够坚定，而且她一定会喋喋不休的问到底，让你给她明确的答案，够你烦的;答案C过后一定是一顿大架或冷战。其实女人对男人是不是爱她这件事儿心里特有数，她这么问纯粹就是撒娇调情，你抱抱她亲亲她比回答什么都让她高兴。

2　　问题二：你看我这件衣服好看吗?
　　错误答案A：'挺好看的。'
　　错误答案B：'还行。'
　　错误答案C：'真好看，我老婆穿什么都好看。'
　　标准答案：来来来，转一圈让我看看......'待她害羞的转完一圈后，把她拉过来，拉着她的手微笑的看着他说：'真挺好看的。

　　解析：答案A会让她觉得你应付她;答案B会让她觉得没自信，在她心里她穿什么你都应该觉得好;可是如果真说好看，像答案C一样她又会觉得你花言巧语不真诚。所以啊，你要表示出对她提的这个问题的认真程度，必须要仔细的看看再说。

3问题三：在她把她的闺蜜介绍给你认识之后，回到家她问：'你觉得我这朋友怎么样啊?'
　　错误答案A：'挺漂亮的。'
　　错误答案B：'不怎么样，比你差远了。'
　　错误答案C：'我都没怎么注意她。'
　　标准答案：我觉得她对你挺真诚的，应该好好珍惜这样的朋友。

　解析：答案A纯粹是没事儿找抽型的，女人是绝不能允许你在她面前说别的女人好的(当然，母亲除外。);答案B听着就太假了;答案C你一定觉得回答得挺高明的吧，她压根儿就不会信，而且她会展开想像分析你为什么不愿意对她的朋友进行评价。所以，要避开问题，转个弯儿回答，让她觉得你一切都是为她着想，她会有被呵护照顾的感觉。

4.问题四：你觉得我胖了吗?
　　错误答案A：'没胖。'
　　错误答案B：'好像是胖了。'
　　错误答案C：'呦，是不是最近太累啊，怎么都瘦成这样了?'
　　标准答案：过来让我抱抱，等抱过之后你再说：我就喜欢你这样的，有点肉。

　解析：答案A回答得太干脆了吧，她听着不过瘾。答案B纯属找骂，女孩子怎么能喜欢听别人说她胖呢?即使你再三强调你喜欢胖的，她还会不高兴;答案C听着都那么虚伪，现在的女人哪那么好蒙啊。其实，在女人的心里，她还是希望男人不在乎她的胖瘦，虽然嘴上说为了你减肥，其实是为了自己更漂亮，能穿更多好看的衣服。所以你用肢体语言表示出你喜欢她有点儿肉就可以了。

5 问题五：我和你前女友比起来，你更喜欢哪一个?
　　错误答案A：'废话，当然是你了，要不然干吗跟你在一起。'
　　错误答案B：'嗯，怎么说呢，如果让我说实话，各有千秋吧。'
　　错误答案C：'她比你差远了。'
　　标准答案：狠狠的咬她一口或亲她一下或捏她的小脸蛋，等到她撒娇的嗷嗷叫的时候你就说：'下次再问这种无聊的问题，还得这么惩罚你。'

　解析：答案A也太生硬直接了吧，她接下来就会问：'那你以后碰见比我好的是不是也得把我踹了啊?'答案B您就等着分手吧，忒实在了也。答案C听上去还不错，但你这不是抽自己嘴巴嘛，你说自己前女友不好会让女人很得意而降低了你自己的身价。其实在女人心里，她特别希望你的前女友是个特别优秀的女人，而偏偏是你不愿意跟她好了，这样女人心里会有成就感的。可是你又不能直接说前女友有多好，所以就用她喜欢的方式来回避问题吧(至于她是喜欢你捏她的脸蛋儿还是咬她一口我们就不知道了)。

7 问题七：如果我老了难看了你还会爱我吗?
　　错误答案A：'不可能，你老了也好看。'
　　错误答案B：'女人不同的年龄段有不同年龄段的魅力......'
　　错误答案C：'没事儿，你老了我也好不到哪儿去，咱俩谁也别嫌弃谁。'
　　标准答案：我巴不得你难看点儿老点儿呢，这样放在家里多放心啊。

　　解析：答案A她听着也高兴，但心里知道这是绝对不可能的;答案B就赶紧打住吧，唐僧来了;答案C不就说她老了肯定不好看了嘛，她怎么能接受呢?所以啊，最聪明的答案就是既让她打消顾虑又让她知道你特别在意她特别怕失去她。

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×××，

读后大笑。多谢分享。
笑过，再琢磨一下，真有意思的：

1、 全部都是封闭式问题。还记得吗，封闭式问题会给人压力。

2、 作者给出的所有“建议答案”都跳出了提问本身的范围，不直接答复“是”或“否”。不直接回答问题，这有点类似于我们讲的“垫子”。只不过，加“垫子”都是为了缓和可能有的负面情绪，而在此，都是为了让对方感受到“我最在乎的是你”。

3、 涉及到的具体技巧有：互动（如目光交流、拥抱等），探讨事实（如认真看过再发表评价），关注标准（评价一个人，其标准是她对你怎么样；就喜欢你这样有点肉的）。等等。

4、 实际上，我们仔细阅读后会发现，虽然作者给出的“建议答案”很精巧，但毕竟有局限。授人以鱼不若授人以渔，最好能在最后总结一下，给出“启发”：这是一种特殊类型的“沟通”，其解题思路是：老公对老婆提出的没事找事的封闭式问题，要灵活应用一切方式，真诚表达出“我最在乎的是你”。

闲扯，也供一笑。
祝 开心！

赵周

QQ上的聊天记录整理。

老熊  12:04:42

一年后，你手里要有几项服务，明显不同于传统书店的业务或服务的。
——仅仅是把书店或图书馆放在企业里，会员制延伸到企业里，文化讲座放在企业里，各种服务的细节做得更贴心……这些是好的，但是不是质变
企业中的读书派，企业中的文化沙龙，以及其他无论是内容或方式，其他零售书店没有做过的事情，才是枫林晚真正的特色。

几个月前，在电话上，我问过你：枫林晚的文化精髓是什么？
就像，阿里总结它的企业文化，有价值观，有使命，有六脉神剑。——这是提炼出来的，可以传播的东西。

枫林晚的文化精髓，有这样能用精简的话语表达出来的吗？

不妨先试着写出来一个。有一个东西了，再改、增、删，就容易了。
然后，枫林晚的很多具体工作，都可以体现为这句话的细节落实。

你把这当成个大事，召集一群对枫林晚比较熟悉的朋友、员工，一起来想枫林晚的宗旨或使命。
在召集的这些里面，再甄别提炼。

我先抛砖引玉：“枫林晚让你真的知道”。

我想强调一种感觉，一种傲气，一种诲人不倦的底气——“如果没有枫林晚，你还以为《杜拉拉升职记》这种书是好书”。

所有的活动、服务，以及细节，都是围绕这个核心：帮你“真的知道”。

读一本平庸的书（比如《杜拉拉升职记》），不算真的知道。
读一本矫饰的书（比如《货币战争》），不算真的知道。
不知道读书的作用，不算真的知道。
不知道哪本书是好书，不可能真的知道。
不知道怎样阅读一本好书，不算真的知道。
不知道别人对同一本书的理解，不算真的知道。
不能够跟人分享这本好书，不算真的知道。
如果你对“书”的理解仅仅是书，不算真的知道。

（这上面任何一句，都有可以做的事情）

枫林晚的文化沙龙，不是为了你让能见一眼大师，听一些遥远的知识，而是为了让你真的知道。
枫林晚的读书派，不是为了让你们互相认识，互相介绍自己读了什么书，而是为了互相分享，以更好的真的知道。

总之，枫林晚的使命是，枫林晚不同于其他任何书店、图书馆的地方就是：枫林晚帮你“真的知道”。
我们的所有活动，所有细节，都是为了帮你“真的知道”。符合这个原则的，我们就做。不然，留给其他机构去做。

我们的任何一个活动、一项服务，最终都落实到“帮你知道”的一个细节上。
反过来，也从“帮你知道”开始，思索可以开展哪些活动，借用什么形式。

比如，不妨在阿里内网征文，征求建议，题目就叫做《怎样可以帮你‘真的知道’》。
这比问《你认为枫林晚可以帮你做些什么》，要来的细节，有效。

枫林晚书店  12:54:30
马云跟我说了2句话：
1.很期待枫林晚的合作
2.在这里一定要让枫林晚能够赚到钱

老熊  12:54:43
你应该回复他说：在这里一定要让阿里人能够‘真的知道’
你早就说过，跟阿里合作不为赚钱。他却强调赚钱。
他也没有看清楚，枫林晚和阿里合作的意义，远不止于此。这是整个图书零售业的一次革命性尝试。
尝试不成功的话，也许存在几千年的图书零售业就此死了。
现在人们都在网上买书了。再过十年，纸质图书都没有了，还有个屁图书零售业。
一般的书店，像季风那样，只能想到如何降低成本。
只有你，走出一条完全不同的路，让枫林晚和企业深度合作。

[王烁先生是《财经》杂志执行主编。原文在这里和这里。]

     在读本杰明·格莱罕姆（Benjamin Graham）的《智慧投资者》（The Intelligent Investor）。这是巴菲特最推荐的一本书。可以说，格莱罕姆的理论加巴菲特的表现，使这一风格的价值投资有能力与学院金融理论和华尔街鼎足。最重要的，这本书是给普通投资者看的。在中国，他们叫散户。
　　巴菲特在中国有近乎神的地位已经好久了，并不是因为中国投资者普遍服膺这套理论，而是因为财富崇拜。这种崇拜在巴菲特于2007年清仓中国石油后一度淡化。当时的股市新贵们无不嘲笑巴菲特退出太早。数月之后，中石油在国内上市，首日开盘价48元，引爆A股自6000点到1664点的下跌，自己股价也有同等的跌幅。巴菲特崇拜于是重新升腾。最近的一个例子是，巴菲特入股比亚迪，自交易宣布前后股价即上涨，到实际入股完成日，股价已上涨数倍。股票过户当天，巴菲特此笔投资已获账面收益10 亿美元。这叫金手指溢价？在巴菲特看来，又假设格莱罕姆泉下有知，入股比亚迪激发的颠狂反应是不是一种信号？
　　格莱罕姆本人投资生涯相当成功，虽然不能与巴菲特相比。巴菲特始终师事之。巴菲特说自己书房里有四本最重视的书，其中一本即为《智慧投资者》，还有两本为格氏另外一本较专业著作《证券分析》（Security Analysis）的不同版本。
　　几年之前，在中国股市谈格雷罕姆和巴菲特的投资风格而不是他们赚多少钱的话，无异对牛谈琴。现在有所不同，中国股市够大，投资工具也丰富了一些，这类投资风格开始有了部分适用的空间。
　　最好的介绍，敌不过经典的原文。我边读边作摘录，如下，还会继续。从中间开始每条后面附有页码，依据的是2003年修订版，有《华尔街日报》理财专栏作者Jason Zweig的评论。

　　1. 买股票是买一宗生意的一部分；市场总是在过度兴奋和过度悲观间摇摆，智慧的投资者是从过度悲观的人那里买来，卖给过度兴奋的人；你自己的表现远比证券的表现本身更能影响投资收益。
　　2. 投资收益是购买价格的函数，你买得高，收益率就低；不管多么小心，你无法不犯错误，只能恪守安全边际，也就是说，不管股票多么来劲绝不高买，你才能控制住犯错的后果。
　　3. 对股票价格要斤斤计较，要像超市购物，不要像买化妆品；真正重大的损失总是在投资者忘了问“多少钱”之后；高增长不等同于高盈利。上涨的股票风险增加而不是减少，下跌的股票风险减少而不是增加。
　　4. 战胜市场平均水平非常难，如果你还是想试一试的话，那么，第一，你要有一个内在合理的策略；第二，这个策略得是市场上不流行的。战胜市场平均收益水平可能但很难，普通投资者没必要有此追求。
　　5. 智慧的投资者对于对上一两次没有兴趣。
　　6. 投机不是不行，但致命的威胁是投机却自以为投资。投机时就要像理智尚存的赌徒，只带100美元去赌场，把棺材本锁在家中保险箱里。
　　7. 黄金不是天然的对抗通胀工具，1935年到1970年金价表现不如存款。
　　8. 基于美国1915年到1970年的数据，在通胀方向与股价变动之间，不存在密切的时间关系。
　　9. 公用事业上市公司是通胀的主要受害者，因为融资成本抬升而水电气价格不易上涨。2003年修订版第54页。以后都会注明页码。
　　10. 一般认为房地产是对抗通胀的好工具。格莱罕姆不懂房地产，没敢多说，只提醒房价也有波动剧烈的时候。2003年修订版第56页。
　　11. 你能承受多大风险？先问自己：结婚了吗？伴侣收入？有孩子吗？有遗产吗？有老人要赡养吗？工作安全吗？需要这笔投资带来稳定现金流吗？最后，能承受多大亏损？104页。
　　12. 防守型投资人应分散投资但不要过度分散；应投资财务稳健、稳定发红利的大公司；出价不能高于公司七年平均盈利的25倍以内，也不能高于过去一年的20倍。115页。
　　13. 成长股是有，暴涨的成长股也有，但平均而言普通爱投资者买并享受到成长股带来暴利的机会，相当于树上长钞票。116页。
　　14. 管理投资组合如烹小鲜。一旦确定，不要轻动。117页。
　　15. 长期（10年，20年）的股票/基金定投是普通投资者储蓄—投资组合的必要部分。118页。
　　16. 带小孩的寡妇如果愿意投入时间和精力，可以做进取型投资者，但永远不要尝试靠投机去获得额外的收入。119页。
　　17. 成功的中年医生应做防守型而非进取型投资者，因为他没有时间。119页。
　　18. 股价下跌本身不是风险，而是你不得不在股价下跌的时候卖出，也可以是你投资的公司本身发生重大负面变化，又或者是你买价太高。121-122页。
　　19. 别看到星巴克生意好就去买星巴克的股票。买熟悉的好公司，这话只对了一半。另一半是还要价格合适。126页。
　　20. 定投产品比较理想的是指数基金，包括股指和债券组合。131页。
　　21. 要对新股发行保持警惕。买的没有卖的精。发行者选择最好的市场时机，由最精于推销的证券公司销售，这对普通投资者不是好信号。140页。
　　22. 牛市结束的标志是小公司新股定价比更可靠的已上市可比公司还高。142页。
    23.市场总是会过度低估那些不热门的公司，正如会过度高估那些热门公司一样。163页

24. 对进取型投资者来说，买入道指市盈率最低的几家大公司股票是可取的策略。163页
25. 最理想的便宜货是业内领先的大公司，其价格低于历史均价，且其市盈率低于历史平均市盈率。这很难遇到。168页
26. 在牛市时很难见到上市公司手持现金超过股价，但熊市时这种机会比想象的要多，要抓住。169-170页
27. 如果追求在股市要涨之前买入，要跌之前卖出，会不可避免地滑入投机。投资是追求在股价低于公允价值时买入，在高于时卖出。搞对时间不如搞对价格。189页 28. 大众不可能靠准确预测股市方向挣钱。190页
29. 在大家恐惧时贪婪，在大家贪婪时恐惧。行不行？这个策略的问题是熊市无底，牛市无顶。193页
30. 买那些股价接近净资产值的公司股票，这类公司还要有恰当的市盈率和强健的财务。这可使你免于对股价波动的担忧。这些公司的数量比想象要多，看看公用事业。200页
31. 如果公司的内在价值并无变化，基本面并无变化，那么投资者应把自己看作一家有价值公司的部分拥有者。股价波动是“市场”先生与你作交易建议的报价，如果报价好，利用它；如果报价不好，不理它。让市价服务你，而不是主宰你。204页
32. 投机者的首要兴趣是预测并从市场波动中获利；投资者的首要兴趣是以合适的价格买合适的资产。205页
33. 投资者不必等待熊市来临才低价买入，可能更好的办法是只要有资金就买那些合适的股票，除非市场价格已经高到无法用成熟估值方法来衡量。206页
34. 基金经理强于普通投资者，但不强于指数。231页
35. 自古以来就有机智且活力四射的人许诺将带来奇迹──用别人的钱作赌注。236页
36. 对于高增长型公司，无法估计其现有盈利的市盈率，也无法估计其未来盈利的市盈率。297页 37. 别把上市公司单年的利润当回事，计算五年平均利润更有意义。310页
38. 格莱罕姆选股七原则：规模够大；财务稳健；发放红利至少20年；近10年未有亏损；近10年盈利增加至少1/3；股价低于1.5倍净资产；股价低于近三年平均盈利的15倍。337-338页
39. 投资者如果十分愿意为公司未来盈利预付高价，那么当一切都如愿实现时，他没有盈利；一旦稍有不如预期，他会付出惨重代价。345页
40. 选择押宝于自己对未来预测正确，或者选择保护自己免于因预测错误受损。建议你选后者。364页
41. 投资组合最好不要有中小盘股，因为他们在牛市中总是被高估。进取型投资者只有在确信买得便宜时才能介入。389页
42. 大众不可救药地热爱投机。他们的金融智商用来数数的话数不过3。他们会在任何时候以任何价格买入任何东西，只要这东西时兴。436页
43. 市场短期爱选美，长期爱测体重。477页
44. 一切都会过去。与这同样永恒正确的投资诫条是：保持安全边际（margin of safety）。513页
45. 一方面，安全边际取决于公司未来增长，但未来善变；另一方面，安全边际取决于当前股价的高低，这是确定的。把握你能把握的。517页
46. 保持安全边际（margin of safety）与组合投资（diversification）是好伴侣，因为单只股票的安全边际保护可能失效。518页
47. 牛市是普通投资者亏损的主要原因。521页
48. 投资如经商，要遵守以下商业原则：像了解你的生意一样了解你的投资；勿让别人帮你管，除非确信他的能力和品行；不要投风险和收益不对应的项目；如果确信投资所依据的数据和推理正确，不要管别人在干什么。523-524页

-33.82685,151.195187

【关联阅读 这里】

无论产品是啤酒，是香精香料，是配电设备，或是无形的网络产品，销售人员都在抱怨销售难做。大家说，越来越难做。

一个很少人想到的原因是：销售者与采购者的“进化速度”大幅脱节。

采购者总能与时俱进，市场环境变，他随之而变，恰似水到渠自成——当网络搜索便捷可靠时，他自然不再需要销售人员罗嗦介绍；当集采可以大幅降低采购成本，他自然会快速转变采购模式；当产品的质量和性能愈发趋同时，他自然更关注价格便宜……

采购者已经进化到酷睿双核。

可销售人员呢？

请想想看，你现在的销售思路，和20年前比，有多大区别？——固定电话变成了移动电话？以前记客户资料的小本子变成了CRM系统？以前的宣传册变成了ppt演示？……这些不过是形式的改进，远远跟不上采购行为的质变。

有些人仍然是勤勤恳恳，背产品说明，请客户试用，陪客户喝酒——他停留在小贩式的销售技能阶段。

自从自由市场出现，随之诞生销售这个行当以来，数千年中的绝大部分时间，销售人员都在这种水平。

有些人在分析客户的需求，指出客户可以由产品得到的利益——他停留在“特征加利益（FAB）”的销售技能阶段。

这是诞生于二十世纪上半叶的销售方法论。时至如今，在竞争不太激烈的市场，具备这种技能的销售人员仍然可以如鱼得水。而在更多的充分竞争的市场中，这种“从客户出发”的思维方式更像是一个基础要求。

有些人在身体力行向客户提问题，引发客户思考，如果经验老道，他提的问题暗合SPIN法则——那么他进化到了顾问式销售的阶段。

顾问式销售啊，是不是很牛了？！

“顾问式销售”的真正确立，恰是源于Huthwaite（本书作者所管理的销售咨询公司）在1988年提出的《SPIN销售法》。一时洛阳纸贵，工业品销售业言必称SPIN，事实也证明此技能在1990年代的市场行之有效。

1990年代啊，那时候386计算机刚刚出来。

现在客户办公室里的空调的芯片，都远远超过386的计算能力。

于是，我们要问，面临当下的市场环境，亦步亦趋的采购者已经进化到了什么程度，销售者可以应对的有效技能又什么？

这就是本书《SPIN销售 高价成交（暂用名）》试图揭示的主题，期望训练的技能。

超越顾问式销售，进化到价值式销售的技能（From the world of consultative selling，To the world of value selling）。只有这样，才能真正摆脱同质化市场背景下采购者对价格的无尽纠缠。

某种意义上，也可以说价值式销售是顾问式销售的高级阶段。

这里的价值，指的不再是产品带给客户的独特价值（因为同质化），也不是销售人员凭借对自己产品的了解而带给客户的价值（因为网络时代信息唾手可得，客户不再需要你来介绍产品），而是销售人员自身对客户的价值。

顾问式销售，从前的“顾问”是狭义的，顾的、问的都是客户困难中与自己产品相关的一块。

如今的“顾问”是广义的，你要让自己在客户面前有价值，通过你能理解他的经营，指出他的问题，揭示更好的方案，展示更好的机会……这些，可以和你想卖给他的产品有关，也可以完全无关。

核心是，你成为客户的顾问。

然后，以此为基础，理解认同偏误，借助提问技巧，扩大客户对你带来的价值的感受。

——在这个意义上，先做顾问，再做销售。

至于如何做到，相信认真读过这本书的销售顾问自有答案。

中文名：麦兜
英文名：Mc. Dull

父亲：麦炳
母亲：谭玉莲

生日：1995年6月22日

——截图是《麦兜故事》中麦太要带麦兜去“马尔代夫”之前。