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无论产品是啤酒，是香精香料，是配电设备，或是无形的网络产品，销售人员都在抱怨销售难做。大家说，越来越难做。

一个很少人想到的原因是：销售者与采购者的“进化速度”大幅脱节。

采购者总能与时俱进，市场环境变，他随之而变，恰似水到渠自成——当网络搜索便捷可靠时，他自然不再需要销售人员罗嗦介绍；当集采可以大幅降低采购成本，他自然会快速转变采购模式；当产品的质量和性能愈发趋同时，他自然更关注价格便宜……

采购者已经进化到酷睿双核。

可销售人员呢？

请想想看，你现在的销售思路，和20年前比，有多大区别？——固定电话变成了移动电话？以前记客户资料的小本子变成了CRM系统？以前的宣传册变成了ppt演示？……这些不过是形式的改进，远远跟不上采购行为的质变。

有些人仍然是勤勤恳恳，背产品说明，请客户试用，陪客户喝酒——他停留在小贩式的销售技能阶段。

自从自由市场出现，随之诞生销售这个行当以来，数千年中的绝大部分时间，销售人员都在这种水平。

有些人在分析客户的需求，指出客户可以由产品得到的利益——他停留在“特征加利益（FAB）”的销售技能阶段。

这是诞生于二十世纪上半叶的销售方法论。时至如今，在竞争不太激烈的市场，具备这种技能的销售人员仍然可以如鱼得水。而在更多的充分竞争的市场中，这种“从客户出发”的思维方式更像是一个基础要求。

有些人在身体力行向客户提问题，引发客户思考，如果经验老道，他提的问题暗合SPIN法则——那么他进化到了顾问式销售的阶段。

顾问式销售啊，是不是很牛了？！

“顾问式销售”的真正确立，恰是源于Huthwaite（本书作者所管理的销售咨询公司）在1988年提出的《SPIN销售法》。一时洛阳纸贵，工业品销售业言必称SPIN，事实也证明此技能在1990年代的市场行之有效。

1990年代啊，那时候386计算机刚刚出来。

现在客户办公室里的空调的芯片，都远远超过386的计算能力。

于是，我们要问，面临当下的市场环境，亦步亦趋的采购者已经进化到了什么程度，销售者可以应对的有效技能又什么？

这就是本书《SPIN销售 高价成交（暂用名）》试图揭示的主题，期望训练的技能。

超越顾问式销售，进化到价值式销售的技能（From the world of consultative selling，To the world of value selling）。只有这样，才能真正摆脱同质化市场背景下采购者对价格的无尽纠缠。

某种意义上，也可以说价值式销售是顾问式销售的高级阶段。

这里的价值，指的不再是产品带给客户的独特价值（因为同质化），也不是销售人员凭借对自己产品的了解而带给客户的价值（因为网络时代信息唾手可得，客户不再需要你来介绍产品），而是销售人员自身对客户的价值。

顾问式销售，从前的“顾问”是狭义的，顾的、问的都是客户困难中与自己产品相关的一块。

如今的“顾问”是广义的，你要让自己在客户面前有价值，通过你能理解他的经营，指出他的问题，揭示更好的方案，展示更好的机会……这些，可以和你想卖给他的产品有关，也可以完全无关。

核心是，你成为客户的顾问。

然后，以此为基础，理解认同偏误，借助提问技巧，扩大客户对你带来的价值的感受。

——在这个意义上，先做顾问，再做销售。

至于如何做到，相信认真读过这本书的销售顾问自有答案。